Vamos a situarnos en ese momento, cuando has terminado el proyecto.
El cliente está contento.
Los resultados hablan solos.
Llega el momento de emitir la factura y sientes algo raro.
Una mezcla de «quizás es demasiado» y «a lo mejor debería haber cobrado menos».
Si en alguna ocasión te ha pasado, no estás solo. Es lo que se conoce como la culpa del precio.
Y es una de las razones por las que los profesionales independientes senior cobran menos de lo que valen.
No es que no sepan cuánto cobrar. Es que saben cuánto deberían cobrar, pero la culpa les frena.
La culpa no es una emoción, es un mal cálculo
La mayoría de los profesionales sienten culpa al cobrar porque confunden dos cosas:
- Lo que vale su trabajo.
- y lo que creen que valen como personas.
Y cuando esto pasa y pones un precio alto y sientes culpa, no estás evaluando el mercado. Estás evaluándote a ti mismo.
Y te suspendes.
Pero atiende, porque el precio de tu trabajo no habla de ti como persona.
Habla del valor que entregas a tu cliente.
Y son dos cosas muy diferentes.
El cliente no te paga a ti. Te paga por el problema que le resuelves.
Y si resolver ese problema le ahorra 10.000€, cobrar 3.000€ no es caro.
Es justo.
Los tres tipos de culpa al poner precio
El primer paso para desactivarla, es identificar correctamente de qué culpa hablas.
Culpa tipo 1: «No me lo merezco»
Esta es la culpa del impostor.
Piensas que tu trabajo no vale tanto como pides.
Tu antídoto: Los datos objetivos.
Cuando se dispare o aparezca esta culpa, no te preguntes «¿lo merezco?».
Pregúntate: «¿Cuánto tiempo le he ahorrado a este cliente?» «¿Cuánto dinero le he hecho ganar?» «¿Qué pasaría si no le hubiera ayudado?».
Responde con datos, no con emociones.
La culpa del impostor no resiste el contraste con la realidad.
Culpa tipo 2: «El cliente no puede pagarlo»
Esta culpa es puro paternalismo disfrazado de empatía.
Resulta que decides por el cliente lo que puede o no puede pagar antes de que él tenga la oportunidad de decidir.
Tu antídoto: Por favor, deja que el cliente decida.
Tu trabajo no es adivinar el presupuesto del cliente. ¿Es ese tu trabajo?.
Sabes que no.
Tu (único) trabajo es presentar tu precio con confianza y dejar que él decida.
Si es demasiado para él, te lo dirá.
Recuerda (para siempre) que no necesitas hacer su trabajo por él.
Además, empieza a entender que los clientes que no pueden pagarte no son tus clientes.
Son clientes de otro profesional con otro perfil. Y eso está bien.
Culpa tipo 3: «Me van a juzgar por cobrar esto»
El miedo al qué dirán puede que te genere culpa.
Miedo a que otros profesionales de tu sector sepan lo que cobras y piensen que te estás pasando.
Tu antídoto: Comprende que tu precio no es asunto de otros profesionales. Solo es un asunto tuyo y de tu cliente.
Los que juzgan precios ajenos suelen ser los que mas problemas tienen con esta parte del negocio y no se atreven a subir los suyos.
No les des poder (porque no lo tienen) sobre tu facturación.
Cómo construir una justificación de precio que desactiva la culpa
No puedes eliminar la culpa solo con mentalidad, pero puedes «desactivarla» con un poco de practica.
Solo necesitas un argumentario, algo que puedas decirte a ti mismo cuando la culpa aparezca.
A continuación te comparto unos sencillos pasos para que puedas construir tu argumentario de precio y desactivar la culpa.
El proceso tiene que tener tres capas:
Capa 1: El valor objetivo.
- ¿Cuánto dinero o tiempo ahorra tu servicio al cliente?.
- ¿Cuánto riesgo le quitas?.
- ¿Qué coste tiene para él no resolver el problema?.
Ejemplo: un consultor que ayuda a empresas a reducir la rotación de talento. Si reduce la rotación un 20%, el ahorro anual es de 50.000€. Su honorario: 8.000€. No es caro. Es el 16% del ahorro.
Capa 2: Tu experiencia como garantía.
Recuerda que no estás cobrando por las horas que vas a dedicar.
Estás cobrando por los años que te ha llevado poder resolverlo en esas horas.
Un diseñador con 15 años de experiencia cobra más que uno con 2 años.
Y no porque trabaje más horas, sino porque comete menos errores, acierta antes, y sabe lo que funciona.
Le llaman experiencia acumulada o haberse comido muchos marrones en el camino.
Capa 3: El coste de oportunidad de no trabajar contigo.
La mayoría de ocasiones, un posible cliente no sabe lo que pierde si no te contrata.
Y tu trabajo es mostrárselo.
Pero jamás desde la presión, sino desde los datos y argumentando.
- «Si no resuelves este problema ahora, dentro de 6 meses seguirás teniendo el mismo problema y habrás perdido 30.000€ en ingresos».
- «Mi propuesta cuesta 5.000€ y lo resuelve en 2 meses».
Cuando tienes estas tres capas claras, la culpa se reduce. Porque ya no estás pidiendo dinero.
Estás presentando una ecuación que beneficia a ambas partes.
Un ejercicio contra la culpa del precio
Quien me conoce, sabe que defiendo que las mejores formas de aprender son jugando y practicando.
Así que te propongo un ejercicio para las próximas 4 semanas.
Cada viernes, revisa las facturas que has emitido esa semana.
Y en cada cada una de ellas, pregúntate:
- ¿El cliente aceptó el precio sin regatear?
- … Entonces no era demasiado alto.
- ¿El cliente quedó satisfecho con el resultado?
- … Entonces el precio era justo.
- ¿Volverías a trabajar con ese cliente al mismo precio?
- … Si la respuesta es no, es que era demasiado bajo.
Son preguntas sencillas y te llevarán poco tiempo.
Si en el transcurso de estas 4 semanas, descubres que todos tus clientes aceptan tu precio sin regatear y están satisfechos, tienes una señal clara de que puedes subirlo.
Cobrar sin culpa no es una técnica, es una decisión
Puedes leer 50 libros sobre pricing.
Puedes hacer 20 cursos de negociación.
Pero hasta que no decidas que tu precio es justo y lo defiendas como tal, la culpa seguirá ahí.
No necesitas más teoría.
Necesitas práctica.
La próxima vez que emitas una factura y sientas ese cosquilleo incómodo, recuerda que:
- No estás cobrando de más.
- Estás cobrando lo que vale el problema que resuelves.
- Tu cliente está pagando por resultados, no por tu simpatía.
Y si alguien te dice que es caro, no pasa nada. Le explicas por qué vale lo que cuesta.
Y si no le convence, no es tu cliente.
No todo el mundo tiene que trabajar contigo. Pero los que lo hagan, que te paguen lo que vales.
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