La curiosidad es otra emoción que puede ser tu aliada en las ventas.
La puedes identificar entre las distintas emociones porque se dispara cuando algo nuevo y desconocido despierta nuestro interés.
Se activa ese motor interno que nos invita a explorar, aprender o descubrir algo que antes no conocíamos.
¿Cómo se siente la curiosidad?
En el contexto de las venta, se manifiesta cuando el cliente empieza a mostrar interés genuino por tu producto o servicio.
Es una sensación interna de querer entender más, de explorar lo que está detrás de la oferta. En este estado, el cliente está buscando respuestas, nuevas oportunidades o soluciones.
Si prestas atención, suele aparecer cuando el cliente percibe que algo podría mejorar su situación o cuando el tema es interesante y siente la necesidad de profundizar en él.
Date cuenta que es un tipo de «deseo» que no está lleno de presión ni ansiedad. Al contrario, el cliente siente «una necesidad placentera» de conocer algo nuevo.
El cuerpo reacciona de maneras sutiles, que puedes identificar si prestas atención.
¿Qué pasa cuando sientes curiosidad?
Cuando estás curioso, tu cerebro comienza a “despertarse” y activa áreas relacionadas con el aprendizaje y la recompensa.
Esto dispara una sensación de anticipación a los sucesos y de energía interna, (como si tu mente estuviera lista para absorber información nueva).
Como otras emociones, esto se refleja en pequeños movimientos de tu cuerpo que te comparto a continuación:
Te inclinas hacia adelante sin darte cuenta
Seguro te ha pasado: cuando algo te interesa mucho, tu cuerpo se mueve instintivamente hacia ese estímulo, ya sea una persona, un libro o incluso una pantalla.
Quieres acercarte más para no perderte ningún detalle.
Observa a tus clientes, es posible que mantengan un silencio breve mientras procesan la información que les has dado, esperando una aclaración o una respuesta a su pregunta no formulada.
Las cejas se levantan
Una señal clara de curiosidad es el movimiento de las cejas. Se levantan ligeramente, como si quisieras “abrir” más los ojos para captar mejor lo que estás viendo o pensando.
Postura erguida y mirada fija
Las personas curiosas tienden a enderezar su espalda y mirar con atención, (hacia ti o hacia el objeto de su interés).
Sus ojos brillan con la búsqueda de respuestas (enfocan intensamente), se dilatan las pupilas.
El cliente quisiere absorber hasta el más mínimo detalle, y todo a su alrededor pasa a un segundo plano.
El corazón late un poco más rápido
Aunque no es tan intenso como en emociones como el miedo, la curiosidad también acelera un poco el ritmo cardíaco.
Está en un estado de alerta positivo, preparado para aprender o descubrir.
A menudo, las personas curiosas mueven las manos con más expresión y sus gestos pueden ser pequeños pero evidentes.
Puede ser un movimiento de la mano, un leve asentimiento con la cabeza, un toque en el mentón, etc.
Respiración acelerada y ligera
Es probable que la respiración de tu cliente sea un poco más rápida, ya que la emoción de descubrir algo nuevo puede ser excitante.
Esto te indica que está involucrado emocionalmente en el proceso y (también te sucede a ti cuando algo despierta tu curiosidad), tu respiración se vuelve un poco más rápida o profunda, como si quisieras “cargar energías” para procesar lo que estás explorando.
Sentimiento de anticipación
A tu favor juega esta sensación de expectativa, como si (el oyente, destinatario o receptor de la comunicación) estuviera a punto de descubrir algo increíble.
El cliente tiene como una especie de “hambre” de información que le mantiene atento y motivado.
Las señales físicas deben interpretarse SIEMPRE en conjunto con el lenguaje verbal, el entorno y la situación.
Cómo aplicar esto a la comunicación y las ventas
Cuando tu cliente está bajo la emoción de la curiosidad, tienes una buena oportunidad para captar su atención .
La curiosidad te permite guiar al cliente hacia la compra y llevar la conversación en la dirección correcta, (ya que está buscando respuestas) y si aprendes a manejar la situación, puede sentirse más inclinado a depositar su confiar en ti.
Reconoce su curiosidad
Lo primero es detectar y reconocer esas señales físicas (la postura, los ojos y sus gestos de exploración) que te confirman que «siente curiosidad».
Aprovecha el silencio
Recuerda siempre a tu gran aliado en la comunicación. A veces, el silencio es la mejor señal de que su curiosidad sigue creciendo.
Si tu cliente se queda en silencio después de preguntar algo, no te apresures a llenar ese espacio.
Crea un espacio para «explorar»
Deja que la curiosidad siga fluyendo.
Puedes apoyarte con frases del tipo:
-Déjame mostrarte algo que podría interesarte.
-Esto es solo es una parte de lo que te puedo ofrecer, pero me gustaría que vieras esta otra opción.
Mi recomendación es que hagas por crear un entorno «propicio a la exploración», donde tu cliente se sienta cómodo y su curiosidad siga fluyendo. Y para ello no le des todas las respuestas de inmediato.
Preguntas clave para potenciar la curiosidad
Para potenciar la curiosidad debes realizar preguntas que estimulen más su interés:
- –¿Qué es lo que más te gustaría aprender sobre este producto/servicio?
- Les cedes el control sobre su proceso de aprendizaje y refuerzas su curiosidad.
- –¿ Qué es lo que te hace pensar que esto puede ser útil para ti?
- Le invitas a reflexionar sobre sus deseos y necesidades.
- –¿Te gustaría saber cómo esto podría mejorar tu situación actual?
- Los curiosos quieren saber cómo «algo» puede transformar su realidad.
- –¿Qué es lo que más te intriga de esto?
- (Le invitas a expresar lo que le interesa y le da más razones para seguir explorando).
- –¿Cómo crees que esto podría cambiar las cosas para ti?
- (Le ayuda a visualizar «un futuro», basado en lo que ya sabe).
IMPORTANTE: Evita estas frases
- -Eso no es importante, mejor te cuento lo que realmente importa
- Estas desestimando sus inquietudes y «apagas su curiosidad».
- De nuevo: hazle sentir que sus preguntas son válidas y bienvenidas.
- Estas desestimando sus inquietudes y «apagas su curiosidad».
- -No te preocupes, te lo explico todo
- Esta frase destruye la magia y puede hacer que el cliente sienta que ya no tiene más que descubrir.
- Y se trata de invitar a explorar...
- Esta frase destruye la magia y puede hacer que el cliente sienta que ya no tiene más que descubrir.
Técnicas para canalizar la curiosidad
Sin duda, la técnica de comunicación mas importante para encauzar su curiosidad, está en mantener esa chispa «viva».
Usa un lenguaje que impulse la exploración
Si brindas demasiados detalles de una sola vez, la curiosidad puede desaparecer.
No lo sobrecargues de información y utiliza frases del tipo:
-Te voy a mostrar algo más interesante.
o
-Quiero que veas lo que no te he contado aún.
Haz preguntas abiertas
Ayúdale a descubrir nuevas posibilidades.
De nuevo las preguntas que solo permiten respuestas de «sí» o «no» no fomentan la exploración.
Debes hacer preguntas abiertas:
-¿Cómo te imaginas utilizando nuestro servicio/producto?
o
-¿Qué te gustaría mejorar de lo que hemos hablado?
Actitud relajada y positiva
De nuevo insisto en tu actitud, ya que la curiosidad es una emoción que se nutre de un ambiente relajado.
! Mantén un tono relajado !
! y habla con calma !
Si te sientes demasiado presionado o acelerado y solo te limitas a compartir lo que ya se sabe, sin mostrar lo que viene a continuación o lo que falta por descubrir, puedes apagar la chispa de la curiosidad.
BONUS
Mas preguntas que DEBES EVITAR
- -¿Ya has visto algo similar a esto?
- Esta pregunta puede hacer que el cliente sienta que ya ha sido participe de algo igual, con lo que irá reduciendo su curiosidad por tu exposición.
- -Esto es lo que necesitas, ¿verdad?
- Le estás presionando, y no deberías cerrarlo a una única opción.
Frases para cerrar la venta con curiosidad
-Tengo algo que creo que te va a sorprender. -¿Te gustaría verlo ahora?
-Este podría ser el cambio que estás buscando. -¿Te gustaría saber cómo hacerlo posible?
-Lo que tengo para mostrarte podría ser justo lo que necesitas. -¿Te gustaría que te lo cuente?
-Este detalle podría marcar la diferencia. -¿Te gustaría saber más?
-Estoy seguro de que esto va a ser lo que te haga falta. -¿Quieres descubrir cómo podemos lograrlo?
-Esto podría ser lo que buscabas sin saberlo. -¿Te interesa saber más sobre cómo hacerlo realidad?
-Creo que esto podría ser la solución perfecta para ti. -¿Quieres que te enseñe cómo funciona?
-Lo que te voy a mostrar podría cambiar las reglas del juego. -¿Estás listo para verlo?
Ejercicio práctico
Practica frente a un espejo o grábate e imagina que estás interactuando con un cliente curioso:
- -¿Qué fue lo que más te llamó la atención de lo que te conté?–
- -¿Qué más te gustaría saber acerca de cómo esto puede ayudarte?–
Analiza los siguientes puntos clave:
- Tu voz ¿transmite entusiasmo sin ser apresurada?
- Tu postura ¿reflejas interés y apertura?
- ¿Has utilizado pausas estratégicas? recuerda que son determinantes para mantener viva la llama de la curiosidad.
Con este ejercicio, te preparas para manejar las emociones y crear un ambiente donde tu cliente pueda explorar y sentirse atraído hacia la decisión de compra.
Recomendaciones:
Para ampliar los ejercicios, puedes utilizar mas frases del apartado anterior (preguntas clave).
- En la comunicación y ventas, no basta con conocer la teoría.
- Para que desarrolles algunas habilidades de forma efectiva has de practicar.
Aquí te dejo los fundamentos en los que me baso, para recomendarte ejercicios prácticos en la comunicación y las ventas.
En qué se diferencia la curiosidad de otras emociones
Del miedo
El miedo te hace querer escapar o protegerte, mientras que la curiosidad te empuja a acercarte y explorar. Y la curiosidad está llena de posibilidades (positivas).
Del interés
Aunque el interés también te atrae hacia algo, la curiosidad es más intensa (mas dinámica).
El interés puede ser pasivo (te gusta algo pero no haces nada al respecto), mientras que la curiosidad (siempre te mueve) te lleva a buscar respuestas y a aprender más.
De la sorpresa
La sorpresa es una reacción breve ante algo inesperado (puede dejarte confundido).
En cambio, la curiosidad aparece cuando te sientes intrigado y quieres entender lo que está pasando.
De la necesidad
Un cliente curioso no está buscando una solución urgente, sino algo que despierte su interés.
La curiosidad es el deseo de aprender algo nuevo, mientras que la necesidad es la urgencia de satisfacer algo esencial.
